O que é um funil de vendas?

O funil de vendas (ou pipeline) é um dos principais conceitos do Marketing Digital. Com ele, terás uma estrutura clara da jornada do cliente, desde o primeiro contacto com a empresa até à conclusão da venda — e em alguns casos até depois dela. 

Este fornece uma estrutura realista de todo o caminho que a tua persona percorre até  concretizar a compra. Além disso, assegura uma ligação entre as áreas de Marketing e Vendas para que a abordagem seja feita no momento certo.

A persona passa por diversos momentos que revelam quão próxima está de realmente comprar o teu produto/serviço. Por exemplo, alguém que acabou de descobrir a tua empresa está menos propensa a efetivar a compra do que a pessoa que já leu depoimentos no teu site ou rede social.

Esses diferentes estágios de contacto do cliente são as etapas do funil de vendas, que estão diretamente relacionadas às etapas da jornada de compras. Vamos ver como isso funciona?

Quais são as etapas do funil de vendas?

Normalmente, o funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo (ToFu – Top of the Funnel), meio (MoFu – Middle of the Funnel) e fundo (BoFu – Bottom of the Funnel). 

Topo do Funil

O topo do funil é a parte mais larga, portanto, a mais abrangente de todo o processo e a que terá mais conteúdo gerado. Este é o momento em que a pessoa descobre que possui uma necessidade ou um problema a ser resolvido e no qual tu tens de colocar-te como especialista. 

Enquanto especialista, podes conduzir o teu potencial cliente ao caminho certo de diagnóstico e compreensão do problema por inteiro. Sendo assim, ele ira procurar-te quando tiver alguma dúvida.

O conteúdo de topo de funil deve ser de fácil acesso, entendimento e deve fornecer informações que deixem o visitante curioso e a querer mais. O objetivo aqui é aumentar o tráfego e podem ser blogposts, infográficos, podcasts, newsletters, publicações em redes sociais. 

Se ofereceres materiais ricos como infográficos e eBooks, fá-lo por meio do preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante é convertido num lead e pode avançar no funil de vendas.

Meio do Funil

Agora que a tua persona já sabe que possui um problema, é a tua vez de ofereceres dicas e técnicas que a ajude a resolver o dito. Nesta etapa normalmente lida-se com pessoas que já te ofereceram alguma forma de contacto com ela (como vimos na fase do funil) e que já acedeu ao teu conteúdo de alguma forma.

O conteúdo de meio do funil deve ser mais informativo ainda, apresentando soluções mais palpáveis, mas ainda sem fazer propaganda da tua empresa. Os materiais aqui são mais ricos e densos.

Este momento é importante para que sejas a pessoa que tem o objetivo principal de ajudar o teu lead a resolver o problema: fomenta uma relação de confiança ao disponibilizar mais materiais, assim, ao mesmo tempo que estarás a qualificar a tua persona, podes receber mais informações dela.

Fundo do Funil

O fundo do funil é a etapa em que o lead já foi educade e está qualificade, ou seja, pronte para receber um contacto de venda do produto/serviço. Aqui a pessoa já entendeu que possui um problema e que não vai conseguir resolvê-lo por si.

Caso tenhas traçado e seguido a estratégia correctamente, a levar em consideração a jornada de compra do cliente e o funil de vendas, teu lead irá ver-te como uma referência de mercado, com a autoridade que ele precisa para o seu negócio.

Por fim, a persona, após fazer uma comparação com outras empresas, escolherá a que lhe parece ser a melhor alternativa e fechará negócio, transformando-se em cliente. Nesta etapa, precisas posicionar-te como a melhor opção do mercado e conteúdos de cases de sucesso, webinars e vídeos demonstrativos ajudam bastante na tomada de decisão.

Algumas empresas ainda incluem o pós-venda como uma quarta etapa do funil de vendas, na qual o cliente é fidelizado e se torna um promotor da tua marca.

Qual a importância do funil de vendas?

Se depois de tudo isto ainda estás a perguntar-te qual a importância do funil de vendas, vamos explicar-te. Atualmente, as pessoas estão cada vez mais exigentes quando compram um produto ou contratam algum serviço, certo? 

Já não basta ser bom, todas querem o melhor possível, atendimento de qualidade e empresas que se adequem às necessidades reais dos clientes. Mas como tu podes fazer isto? 

Acompanhar o tráfego e os clientes é ótimo — e deve ser feito — mas precisas ir além e saber o que faz os teus clientes optarem por ti. Como chegam até ti? Quais são as dúvidas e problemas que buscam sanar? O que os deixa indecisos na hora da compra? 

Para descobrires tudo isto, precisas ter uma estratégia de marketing bem traçada com foco em atrair mais pessoas e transformá-las em clientes. E dentro desta estratégia é que entra o funil de vendas.

Quais os benefícios do funil de vendas?

Ok ok, mas quais são os benefícios na prática? 

Bem, com um funil de vendas bem estruturado e aplicado, é possível mensurar cada etapa do funil tornando a análise mais objetiva, ágil e eficiente. Vê abaixo algumas das vantagens que podes ter:

  • mais previsibilidade de resultados;
  • maior produtividade;
  • otimização da gestão;
  • aproveitamento de mais oportunidades;
  • relacionamento mais próximo com os clientes;
  • feedback para o desenvolvimento de produtos.

Como fazer um funil de vendas?

Convencide? Agora já estás pronte para desenvolver o teu próprio funil e bastam três passos para isto. 

  1. Mapear a jornada do cliente

Se já possuis uma base de clientes, podes mapear essa jornada a fazer uma pesquisa com os seus melhores clientes. Aqui tens de descobrir como chegaram até ti, o que os fez fechar negócio, as suas dúvidas e ambições.

  1. Definir marcos e etapas

Após conhecer a jornada de compra do teu cliente, precisas traçar alguns marcos que comprovem que o cliente amadureceu, isto serve para saberes exatamente quando o cliente entrou numa nova etapa do funil e para que possas utilizar argumentos para transferi-lo para a próxima etapa com as ferramentas certas.

  1. Manter a comunicação entre vendas e marketing

Quantos leads precisas gerar para atingir a meta do mês? Como esses leads estão a chegar ao departamento de vendas? Como estão a ser trabalhados pelos vendedores?

Quando o teu funil de vendas está traçado e em ação, é importante que a comunicação entre as áreas de vendas e de marketing seja constante. É nesta troca que perceberás exatamente como precisas agir para atingir os teus objetivos. 

Percebeste como o funil de vendas é importante para o funcionamento do teu negócio? Ao desenvolveres o teu funil, não te esqueças de sempre acompanhar as 3 etapas  — topo, meio e fundo.

Ao seguires as nossas dicas, certamente terás mais conversões e conseguirás acompanhar melhor o processo de jornada de compra dos clientes da tua empresa. Se precisas de ajuda para escrever um ebook, confere o nosso artigo sobre o tema.

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